当前，随着国家对信息化安全的重视以及互联网应用的飞速发展，政务信息化市场迎来了前所未有的“黄金时代”。在IT合作生态链中，“聚焦行业、深耕行业”无疑是政务行业渠道时刻强调的主旨，而对于拥有一定IT资源整合能力和丰富项目经验的市场参与者而言，显然具有更多发言权与最佳实践。

近日，深圳华为基地迎来了一批“同路人”，来自国内政务信息化行业的渠道合作伙伴代表30余位嘉宾，参加了“携手共进 共筑辉煌”2015年政府行业核心合作伙伴走进华为活动。本次活动旨在提升双方合作深度与广度。

华为企业BG中国区副总裁、渠道业务部部长蔡英华、中建材信息技术股份有限公司常务副总裁李大庆、南天电子信息产业股份有限公司负责人洪刚、东方鸿泰总经理韩愈、北京雨宸视美科技有限公司行政总裁孙秀莲、中电科唱（北京）科技有限责任公司的吴志成、建投华科投资股份有限公司总经理刘宇等嘉宾出席座谈并发言。

蔡英华向与会嘉宾介绍了今年华为市场渠道的总体发展情况，以及2016年的渠道政策方向。通过呈现数据、总结经验、听取意见等方式与参会嘉宾共论渠道拓展。

 同时，与会者也积极通过自身的业务形态，结合最佳实践为整场交流活动带来了富有价值的政务行业拓展思路。

聚焦“深”而“精”的拓展路径

中建材信息技术股份有限公司（以下简称：中建材信息）常务副总裁李大庆表示，华为的渠道建设颇具“深”而“精”的拓展思路。“深”体现在下沉区域与行业，更懂得结合自身方案优势与行业伙伴一同开发市场。“精”体现在通过赋能和政策优化打造具备优质创新能力与营销能力兼备的渠道队伍。

事实上，从市场表现中不难发现，华为与中建材信息之间的合作更加聚焦于销售通路与项目运作的效力。

“中建材信息的业绩一方面是来自于与华为之间坚实而建立的战略合作，另一方面，提升方案竞争力与出色的沟通机制成为中建材对新IT环境下合作的最佳呼应。”李大庆强调，在与华为合作的7年多时间里，华为与渠道之间的科学高效的沟通正是优化渠道合作项目质量与数量最有力的支撑。

       据了解，作为连续5年销售业绩第一的华为总经销商，中建材信息现已构建以北京为中心，广州、上海、成都等三十多个分支机构为营销平台，近200人的专职销售和技术服务团队，直接为华为近千家各级渠道客户提供服务。

业务驱动深化转型

此次会议的嘉宾均来自政府行业的优秀分销商、集成商。而对于华为而言，在“被集成”的合作发展背景下，助力渠道成长不仅意味着创新共赢，更多的意义在于为行业用户带来实实在在的价值。

众所周知，渠道合作的成色即可判断一家厂商对于客户的重视程度，特别是针对政府行业而言，深厚的行业背景与稳定的合作运营对于政务信息化建设尤为关键。为此，华为强调，将从管控型渠道机制转变为支撑型、发展型和服务型的渠道助力。更加有效地推动华为渠道合作伙伴实现科学且持续性的健康发展。

事实上，渠道伙伴在响应华为“被集成”战略的背景之下的合作重点不止于此，前者正日益体会到，华为在政务行业渠道合作中更加聚焦于创新、激励以及沟通服务之上。

根据渠道合作伙伴的反馈，华为在助力渠道业务发展的中最为称道的三大价值点在于：1、华为的品牌认知度高；2、产品线的宽度优势明显；3、服务到位。

据蔡英华介绍，华为将在2016年新的渠道政策中更加强调激励效力，包括与业绩挂钩的激励，以及能力的激励；第二强化与合作伙伴之间的沟通；第三是面对新业务新模式的时与合作伙伴形成合力，共同实现新IT竞争环境下的业绩飞跃。

本次交流活动与会双方在政务信息化合作商达成多项共识，未来双方将在渠道拓展深化、运营合作、技术方案创新层面进行更多探索。2016新财年已来，共襄新程，合作伙伴必将马到成功。