其实，于IT生态业内，分销商是最具有忧患意识的一类群体。同时，也是对IT生态模式研究最透彻，对生态圈中各企业角色定位，以及合作模式最为了如指掌的群体。

中建信息即属此类企业。

云计算的“革命”

中建信息（834082），成立于2005年，2016年销售收入逾80亿元，华为企业业务中国区最大总经销商，没有之一。当然，中建信息如今业务也不仅限于华为，其还是微软、SAP、甲骨文、亚信安全最重要的合作伙伴。

应该说，中建信息是通过与华为的合作，建立了其覆盖全国的营销体系，并由此建立起一套较具“差异化”的增值分销理念，即将贸易型分销业务模式，向前延伸，协助合作伙伴完成售前支持服务，以及技术培训赋能。同时，向后延伸，协助原厂及合作伙伴进行项目交付。

当然，此模式的先进性已完全体现于其销售业务增长中，那么危机感从何而来？答案：云计算。所谓云计算，其实早期分销商并不“欢迎”，或“恐惧”此产业趋势，云计算将产品、解决方案，以服务形式交付于用户。当宽带网络模糊了时空界限，当硬件产品化于无形的能力，分销总代理的物流平台价值基本已无从谈起，资金流价值虽仍有保留，但也已被大幅度削弱。

此即为分销总代理的危机感，而当原有价值部分消失，新价值又将从何确立？首先如前所述，对于私有云，中建信息围绕华为形成端到端ICT硬件基础设施，以及云计算平台、大数据平台的交付能力。同时，通过与微软、SAP、甲骨文、亚信安全的合作，可提供系统平台，以及安全，甚至应用层的全面服务能力。以此能力组合，中建信息可服务于下游合作伙伴，完成客户私有云建设，也可协助合作伙伴自身完成云化转型。

全云化的中建信息

然危机感依然存在，分销总代理自身的全云化，应该不止于私有云。2017年，华为已明确其公有云战略和合作伙伴策略，此前微软Azure也已在国内落地。

而对应此业务方向，中建信息则推出“信云智联”服务平台。特别说明，“信云智联”服务平台提供公有云服务，但并非通常定义的公有云，其核心价值更体现于“服务”。其实，传统总代理，先天即具备关联优势，上关联厂商，下关联合作伙伴。而在以云计算为基础的生态圈中，业务角色更为细分而多样，合作模式由链式，变为网状，但“关联价值”并没有消失，反而更为突出。

由此，中建信息的价值定位可以明确，“我们不会做重资产投资，不会投资建设云资源。” 中建材信息技术股份有限公司信息产品事业群副总经理王乔晨说。在IaaS层，“信云智联”对接华为公有云、微软Azure等，而在PaaS和SaaS层，其又关联整合微软、SAP、甲骨文、亚信安全、OneAPM、云适配，以及行业ISV的工具性产品和应用。

 “关联”与“集成”

所谓“关联”，与此前“集成”概念有本质不同。首先，于性能优化、性能监控、数据迁移、数据安全等领域，工具型产品为云服务中不可或缺的一环，而此类企业的规模能力，又无法独立建设生态圈，而中建信息恰在此方面体现价值。

其次，几乎肯定，未来单一厂商产品已无法满足客户业务级需求，即使是多厂商，对方案商的生态级解决方案，距离用户需求仍有“缝隙”，而此“缝隙”又是总代理的全新价值所在。举例说明，华为与SAP互为战略合作伙伴，双方于深圳建立联合创新中心，但从实验室级产品，落地于客户实际应用的解决方案，仍需要生态圈中不同类型的合作伙伴共同协作。同样的思路也适用于亚信安全，在“信云智联”的平台中，亚信安全可围绕微软Office365提供病毒查杀、垃圾邮件防护等服务，也可围绕华为公有云提供IaaS虚机保护等应用。

先“信”再“云”

综上所述，此为关联价值，而“信云智联”的价值，同时体现于“信”。王乔晨认为，中国企业用户对公有云服务最大的顾虑仍在于信任度，数据丢失、系统宕机、信息外泄都是核心顾虑问题。“不信任的本质原因在于，在产品和用户之间，缺失一层服务。而中建信息的服务能力，解决方案整合关联能力，正是建立客户对公有云服务信任度的保障。”

正因为中建信息的服务，用户可不再纠结于硬件问题、应用软件问题、数据库问题、中间件问题，不必再与服务商“扯皮”，谁来承担责任。“‘信云智联’以SLA（服务等级协议）为承诺，一切皆可按照合同条款履行。” 王乔晨说。

关联与个性化

当然，此还不是“信云智联”服务平台价值的全部，“信云智联”所有服务均围绕客户应用场景进行反推，需要哪些能力即关联哪些资源，并形成完整的云服务解决方案。其实，云计算以提供“个性化”服务为基本特征之一。工业化时代以提供大规模标准化产品为标志，而云计算则实现对各项ICT软硬件能力的解耦，并可随意进行组合，海量个性化定制因此成为可能，短时间内满足用户个性化需求。

由此，“信云智联”服务平台产生了其增值价值。其实，2B模式与2C模式完全不同，云化企业级解决方案也从来不存在所谓“开箱即用”，“信云智联”的服务模式也非App Store，或安卓商店。如前所述，用户可根据不同应用特征，选择不同SLA（服务等级协议）标准，中建信息也可由此关联不同安全、APM，以及底层IaaS服务，并最终以应用集成、集成创新为基本特征，形成不同能力组合的解决方案孵化。

同时，中建信息还可基于不同产品进行增值二次开发，以微软Office365为例，中建信息可基于用户内部工作流应用场景，进行二次封装，某些特定审批流程得以通过Office365实现，合作伙伴也因此得到便于自身输出个性化解决方案的最佳实践模板。

全云化的中建信息

最后说几句，其实众多老牌分销商相比，中建信息历史并不长，但其仍可视为中国分销商发展的缩影。前期，中建信息从围绕上游合作企业，确立了自身的“差异化”价值定位，而通过“信云智联”服务平台，中建信息又围绕客户，建立了关联解决方案能力、服务能力、二次开发增值能力。

由此，在全云化的蜕变中，中建信息失去了部分价值，这是产业的必然，然而其又重新确立了更多价值。甚至可以说，生态圈越为复杂、开放，中建信息的价值则越为明显，用户需求越为海量个性化，中建信息的价值更越为明显。

文章来源：商业伙伴